Si la crise du Covid a donné un coup d'accélérateur au e-commerce déjà très fructueux, le secteur BtoB a aussi été impacté par les changements de comportements des acheteurs professionnels . Pour répondre à une demande croissante des entreprises à pouvoir acheter via des sites e-commerce dédiés aux professionnels, les vendeurs pros doivent donc s'adapter.
Et qui dit achats de produits en ligne, dit expédition. Et c'est là un point à ne surtout pas négliger. En effet, plus que pour un particulier, le bon déroulement d'une livraison pour un professionnel va au-delà de la satisfaction client. Elle peut conditionner la poursuite et le développement d'une relation commerciale sur le long terme .
Il est alors impératif pour un e-commerçant BtoB de mettre en place un processus de traitement de commandes et de livraison efficace pour garantir l'expédition rapide des articles. Vers quelles méthodes de livraison BtoB se tourner pour réussir ses envois e-commerce et répondre aux exigences des clients professionnels ? Comment trouver la meilleure solution logistique à adopter, et quels sont les tarifs appliqués ? Les réponses dans cet article.
Comment expliquer cette évolution du e-commerce BtoB ?
Au vu des nombreuses études réalisées sur le sujet, force est de constater que les acheteurs B2B sont de plus en plus fournis par les achats en ligne.Parmi les raisons défavorisées à ce changement de comportement, il y a la crise sanitaire de 2020 qui a poussé les professionnels à revoir leurs modèles d'achats. Mais on remarque aussi un changement de génération. Alors qu'il y a encore peu les acheteurs appartenaient en majorité à la génération X, la tendance tend à s'inverser aujourd'hui. La génération Y serait ainsi désormais majoritaire. On estime même que 73% de la génération Y serait impliquée dans les processus de décisions BtoB. Si les premiers préfèrent toujours le contact direct avec un commercial pour engager des achats, les seconds sont nés avec la technologie et sont donc plus enclins à acheter en ligne.
Cette évolution vers les achats professionnels en ligne suit également une tendance générale à la numérisation. Le marketing par exemple est aujourd'hui largement numérique. Le démarchage téléphonique, les salons professionnels, la documentation commerciale papier ne sont plus aussi plébiscités. Les blogs, les e-books, l'utilisation des médias sociaux font désormais désormais mieux recette .
On constate d'ailleurs à ce sujet que les clients BtoB réalisent en moyenne 12 recherches en ligne avant d'acheter les produits d'une marque spécifique. Il est donc primordial de réussir à les capter à ce moment-là en mettant en place une stratégie numérique dynamique.
Pourquoi une entreprise BtoB doit-elle s'intéresser au e-commerce ?
En premier lieu, il est important de souligner que répondre aux nouvelles attentes des acheteurs BtoB est aujourd'hui un nouveau défi que se doivent de relever les fournisseurs afin de rester dans la course. De plus, la moitié des clients B2B déclarent désormais préférer les canaux de vente numériques aux canaux traditionnels.
Si les acheteurs BtoB sont aussi à l'aise avec ces nouveaux canaux de vente pour professionnels, c'est qu'ils l'expérimentent depuis longtemps sur des plateformes e-commerce BtoC pour leurs achats personnels. Ils sont donc familiers avec la rapidité, et la personnalisation des expériences de vente en ligne . Et ils s'attendent dès lors à retrouver la même facilité de parcours d'achat dans un cadre BtoB . Ce que leur offre notamment le e-commerce entre professionnels : une accélération des cycles de vente, une rationalisation de la gestion des commandes
Le e-commerce BtoB donne également aux entreprises la possibilité de s'ouvrir plus facilement les portes d'une expansion à l'internationale . Le e-commerce permet, en effet, de s'affranchir des frontières et d'atteindre des clients en dehors de leur zone géographique. Le commerce en ligne BtoB représente alors pour les entreprises une opportunité d'étendre leurs parts de marché.
Les clés de la vente B2B
Le e-commerce B2B devient donc inévitable pour répondre aux attentes des acheteurs. Ils sont, en effet, de plus en plus nombreux à favoriser leurs achats sur les plateformes de e-commerce B2B. Ceci se fait au détriment des commandes passées auprès des commerciaux, par téléphone, mails ou en magasin.
Un parcours d'achat en ligne soigné et personnalisé
La première a choisi de faire pour une entreprise BtoB est d' acquérir une plateforme de vente performante qui peut contenir facilement les flux de visiteurs et une expérience de visite agréable et intuitive .
Mais le recours à une plateforme de vente en ligne ne sonne pas pour autant le verre de la relation commerciale entre une entreprise et ses clients professionnels, bien au contraire.
Même s'il fait seul ses achats en ligne, le client BtoB apprécie qu'on lui propose une expérience personnalisée. Aussi, il est important de personnaliser les offres. C'est pourquoi bien souvent les prix ne sont pas affichés sur un site BtoB. Les tarifs ne seront communiqués au client que lorsqu'il se sera connecté à son compte. Et ces derniers prendront en compte les éventuelles remises commerciales préalablement discutées.
Il est également primordial que l'acheteur BtoB puisse bénéficier d'une assistance pour le guider dans ses achats. Il doit donc pouvoir facilement échanger avec les équipes commerciales et marketing en cas de question sur un produit, une commande.
Comme dans le e-commerce BtoC, l'acheteur professionnel est toujours friand d'offres promotionnelles. Il peut alors être intéressant d'organiser ponctuellement des opérations commerciales disponibles en ligne.
Un traitement des commandes efficace
Là où une entreprise de vente BtoB peut vraiment faire la différence, c'est dans le soin apporter au traitement des commandes. Un client pro achète pour son entreprise, et du bon déroulement de sa commande dépend souvent la bonne marche de son business. Aussi, plus vite elle partira, plus vite elle sera livrée, et plus un acheteur BtoB sera satisfait. Ce point nécessite une bonne gestion des entrées et des sorties pour éviter les ruptures de stock et ainsi pouvoir en permanence répondre aux besoins de ses clients. Mais, tous ces efforts seront vains sans une bonne organisation du service de livraison. Il faut également pouvoir être en mesure de gérer l'après en cas d'erreur de commande ou de problème SAV. Pour cela, il est nécessaire de définir dès le départ une bonne politique de gestion des retours.
Quelles sont les différentes options de livraison des produits en B2B ?
Que ce soit pour une vente en ligne ou bien en face à face, la conclusion du contrat est toujours la même : le vendeur doit livrer les produits achetés dans les délais prévus. Les solutions de livraison sont multiples, et elles doivent être adaptées en fonction de chaque situation, de chaque article, des exigences du client en termes de délais.
Pour déterminer quel type d'expédition choisir pour un envoi entre professionnels, il faut prendre en compte un certain nombre de points.
Identification des besoins du client
Le premier point à éclaircir, c'est le volume à expédier. Qu'il s'agisse d'une simple livraison de colis ou de transporter une palette, les options d'expédition, le choix des prestataires de livraison ne sera pas le même.
Il est ensuite nécessaire de déterminer la zone géographique vers laquelle envoyer les produits. Là encore qu'il s'agisse d'un envoi régional, national ou international, la solution d'expédition BtoB proposée ne sera pas identique.
Les délais de livraison exigés par le client sont aussi à ne pas négliger. Un mode de livraison standard est plus abordable, mais une livraison express peut permettre de répondre aux besoins urgents de prospects. L'express est également l'option à privilégier dans le cas de l'envoi de denrées périssables.
Livraison BtoB : le choix du prestataire
Une entreprise développant un service de e-commerce BtoB peut très bien avoir son propre service de livraison. Cela nécessite de disposer d'une flotte de véhicules, mais aussi de pouvoir mettre en place un processus d'expédition rationnel et efficace.
Dans le cas où une entreprise décide d'externaliser l’expédition de ses produits, il est nécessaire de prendre en compte certains points afin de choisir le bon prestataire.
Optez pour un transporteur sérieux
Pour garantir la sécurité de vos produits et le bon déroulement de vos livraisons, il est tout d'abord important de choisir un prestataire fiable et sérieux. Privilégiez ainsi les transporteurs de renom dont la réputation en matière de livraison n'est plus à faire.
Renseignez-vous sur les spécialités de chaque transporteur
Expert de la livraison express, de l'expédition à l'international, de fret maritime... chaque transporteur à sa spécialité. En fonction de vos besoins, vous aurez donc à faire appel à divers prestataires.
Livraison BtoB : quels tarifs appliquer ?
L’expédition de produit ou du colis a un coût pour le vendeur BtoB. C'est ensuite à lui de déterminer s'il souhaite facturer les frais de livraison à ses clients ou s'il veut leur offrir une livraison gratuite. Proposer une expédition gratuite des marchandises à un professionnel est une démarche commerciale qui peut permettre de convaincre des acheteurs potentiels ou de récompenser des clients fidèles. Il est possible de prévoir par exemple des conditions de vente proposant d'offrir les frais de livraison dès lors qu'un montant de commandes défini est dépassé. Pour inciter à l'achat, vous pouvez également organiser des opérations spéciales offrant la livraison gratuite pour toute commande pendant quelques jours.
Pour ce qui est de la facturation des frais d'expédition, vous pouvez au choix mettre en place :
- un prix forfaitaire qui varie en fonction de la destination, le poids du colis, qu'il s'agisse d'une livraison standard ou express, du montant du panier ;
- un prix fixe en fonction d'une catégorie de poids, peu importe la destination ;
- un supplément uniquement pour les envois express.
La plateforme d'expédition : la solution pour gérer facilement tous les envois BtoB
La livraison e-commerce que ce soit en BtoB ou pour une e-boutique BtoC demande de prévoir une logistique pour la gestion des envois qui peut vite devenir chronophage.
Dès lors que le secteur e-commerce d'une entreprise se développe jusqu'à envoyer plus de 5 colis par jour, il peut être intéressant de se tourner vers une plateforme d'expédition pour la gestion des envois BtoB .
À l'étape d' InXpress , ce type d'outil permet de gérer toutes les commandes et les envois d'une entreprise en quelques clics . De plus, les plateformes d'expédition ont le plus souvent des partenariats privilégiés avec des transporteurs reconnus comme DHL , Chronopost , FedEx , UPS , XPO Logistics , pour citer quelques-uns des plus grands. En plus de bénéficier de la fiabilité de la plateforme de spécialistes du transport express de colis, vous pouvez également en passant par une profiter de tarifs très avantageux qu'elle aura négociés pour vous .
Opter pour une plateforme, c'est aussi avoir la possibilité de disposer d'outils logistiques professionnels spécialement développés pour automatiser une grande partie des tâches liées à l'envoi de colis . InXpress a, par exemple, mis au point webship +. Facile à prendre en main, ce logiciel permet de déterminer la meilleure solution d'expédition en renseignant des informations comme la taille du colis, son poids, sa destination, la date de livraison requise, les délais de livraison rapides ou non.
Un logiciel comme webship+ vous rend un grand nombre de services. Gestion des factures, notifications de livraison, suivi pour le destinataire, impression des étiquettes... tout cela devient possible depuis un PC, une tablette et même un smartphone ! Pour une gestion encore plus simple, webship+ peut être intégré directement à votre service e-commerce.
Abordez dès aujourd'hui le virage du e-commerce pour vos ventes BtoB
Dans un monde qui évolue à vitesse grand V, le développement du e-commerce dans les transactions entre professionnels et la gestion des expéditions qui en représenteront un enjeu de taille pour les entreprises. Réfléchir dès à présent à l'organisation d'une logistique efficace pour la gestion des achats en ligne et des envois BtoB vous permettra d'optimiser plus sereinement votre processus de vente. Des colis livrés à temps et au meilleur prix à vos clients, vous gagnerez en récompense.
Vous cherchez un partenaire solide pour vous aider dans la gestion de vos livraisons BtoB ? Discutons-fr !